Este o tactică atât de familiară de vânzări încât ai crede că noi cumpărătorii cu ochi de vultur le-am fi văzut până acum. Cu toate acestea, la fel de sigur că un semn care promite un „VÂNZARE” ne atrage atenția, prețurile care se termină în 99 de cenți ne fac încă să credem - inconștient sau nu - că obținem o afacere mai bună decât un număr rotund. Totul pune întrebarea: De ce ?!
Ei bine, un pic de istorie este în ordine.
Deși nu este clar cine a venit pentru prima dată cu această idee de prețuri, aceasta a câștigat popularitate la sfârșitul secolului al XIX-lea, pe măsură ce publicitatea din ziare a explodat și retailerii au căutat modalități de a concura unul cu celălalt la preț. După cum explică cercetătorul și autorul The Straight Dope, Cecil Adams, "La început prețurile erau de obicei rotunjite la nichel, dime sau dolar, dar nu a trecut mult timp până câțiva operatori mai mici care căutau o margine au început să folosească ceea ce s-ar putea numi" chiar sub „prețuri (49 de cenți, 1, 95 dolari și așa mai departe), fără îndoială, în efortul de a convinge pe creierul că obțin o afacere”.
Și a funcționat.
Deoarece retailerii au văzut succesul acestei abordări, prețurile „tocmai sub” au devenit standard. Un sondaj recent publicat de Marketing Bulletin a constatat că aproximativ 60% din prețurile publicitate s-au încheiat în numărul 9, în timp ce 30 la sută s-au încheiat în 5 și doar 7 la sută s-au încheiat în 0.
Psihologia a surprins de atunci ceea ce și-au dat seama de retaileri cu zeci de ani înainte: „Pentru un ban, vă pot face să vă gândiți altfel”, după cum a explicat Mark Bergen, profesor la Carlson School of Management la Universitatea din Minnesota, unei filiale ABC. „Dacă prețul contează, vă pot determina să vă distrați produsul”.
Se reduce la ceea ce se numește „prețuri psihologice” - că anumite prețuri pot crea un impact psihologic mai mare decât doar valoarea reală pe care o reprezintă. Printre teoriile din această abordare se numără „efectul cu cifre stângi” - că ne concentrăm pe cifra din stânga în preț, mai degrabă pe banii din cealaltă parte. De exemplu, un studiu din 2005 a întrebat subiecților cât au crezut că pot cumpăra cu 73 USD și li s-au prezentat produse care au prețuri care se termină în „.00”, apoi cu produse care au „prețuri de farmec” care se termină cu „.99”. Dincolo de consiliu, subiecții credeau că ar putea cumpăra mai multe atunci când prețurile s-au încheiat în „.99”.
O altă explicație este „teoria perspectivei”, care susține că cumpărătorii iau o decizie bazată pe pierderi sau câștiguri potențiale, mai degrabă decât pe valoarea absolută a unui produs - deci văd un preț în termeni relative. Asta înseamnă că un produs care costă 9, 99 dolari este comparat în mod inconștient cu un „preț de referință” de 10 USD, așa că îl interpretăm ca un fel de reducere și considerăm că obținem o afacere bună.
Dar prețurile farmecului nu funcționează doar atunci când sunt mai mici decât alternativa - să zicem 2, 99 USD comparativ cu 3, 00 USD. De asemenea, s-a descoperit că inspiră cumpărături atunci când acestea sunt puțin mai mult decât alternativa. Într-un studiu care a comparat comportamentul de cumpărare între cămăși care costă 34 de dolari, 39 $ și 44 $, cămășile care se vând pentru 39 de dolari s-au vândut mai bine decât cele care vând pentru 44 $ și 34 $.
Sau consumatorii pur și simplu trec cu vederea cifrele reprezentând valori mai mici și le pasă mai mult de dolari. Keith Coulter, profesor asociat de marketing la Școala Absolventă de Management, Universitatea Clark, subliniază că acest efect este îmbunătățit atunci când cenți (sau, în cazul prețurilor la gaz, fracțiile de cenți) sunt introduse cu un font mai mic.
Mai mult decât probabil, răspundem la o combinație a tuturor acestor factori. Și, în timp ce unii dintre noi s-ar putea să-i fi inteles pe marketerii care valorifică aceste răspunsuri adânci și știu că 9, 99 USD sunt doar 10 dolari, marea majoritate dintre noi nu ne poate ajuta pe noi înșine sau pe răspunsurile noastre psihologice. Deci, vom vedea prețurile care se termină în „99” pentru o perioadă lungă de timp. Și pentru mai multe moduri, vânzătorii cu amănuntul îți cunosc gândurile și comportamentele cele mai interioare, nu ratați acești 23 de comercianți inteligenți cu întârziere.
Citiți acest lucru
Cel mai eficient mod de a-ți stimula apelul sexual
Deprecierea de sine este cea mai letală armă din arsenalul oricărui doamne.
25 moduri de a te transforma într-un Dumnezeu sexual
Bonus: Veți fi, de asemenea, un om mult, mult mai sănătos.
Cei 30 de moduri care exersează îți îmbunătățesc viața sexuală
Ca și cum ai avea nevoie de alte motive pentru a arăta și a te simți cel mai bine.
Ghidul Smart Man pentru localizarea vinului contrafăcut
Acea sticlă de Bourdeaux de 2.000 de dolari ar putea valora 20 de dolari. Iată cum să fii sigur că este adevăratul lucru.
Cele mai bune 5 vinuri roșii cu lumină ușoară pentru extinderea verii tale
Nu lăsați septembrie să strice o petrecere ucigașă.
De ce Valedictorii nu conduc lumea?
Dreptul A nu face milionari. Ei fac manageri de mijloc.
Cea mai bună modalitate de a deschide vinul fără șurubelniță
Nu lăsați niciodată vremurile bune să se termine, deoarece vă lipsesc de instrumente.
