Dacă te pregătești să ai o discuție cu șeful tău despre obținerea unei promoții sau o creștere a salariilor, vrei să te asiguri că vei veni înarmat cu cele mai bune abilități de negociere. Și, potrivit unui nou studiu publicat în Journal of Behavioral Decizii , există un lucru pe care nu ar trebui să-l aduci la masă - furia.
Bill Bottom, profesor de comportament organizațional la Școala de afaceri Olin de la Universitatea din St Louis's, s-a arătat interesat pentru prima dată de tactica de negociere furioasă, în timp ce reflecta asupra așa-numitei „teorii nebunului”. Fostul președinte Richard Nixon a folosit notoriu această strategie de politică externă în 1969 când a avut de-a face cu lideri ai fostului bloc comunist. Ar încerca să pară ostil și volatil, în efortul de a-i determina să se ridice de frica că incitarea furiei sale ar putea duce la război nuclear.
Bottom a spus că, timp de zeci de ani, el va continua să vadă rapoarte care spun că „merită să fii supărat”, ceea ce consideră că este o generalizare excesivă a cercetării pe această temă. Deci, a pus această teorie la încercare.
În 2016, Bottom și colegii săi au plătit mediatorilor un bonus pentru a-și exprima furia în negocieri și au constatat că de multe ori aceștia s-au înfuriat cu adevărat în acest proces, ceea ce a dus la concesii de la omologul lor. În cercetările lor cele mai recente, au efectuat cinci studii care au implicat peste 600 de persoane în total, cu un mix de negociatori care au exprimat o mânie reală, o furie falsă și cei care nu au folosit deloc emoții.
Rezultatele au arătat că, așa cum bănuise Bottom, ideea că „plătește să fii furios” nu a fost valabilă decât atunci când furia era autentică. Când a fost prefăcută ca o tactică, rezultatul a fost un sentiment de vinovăție din partea partidului care a exprimat furie, precum și o dorință de a face modificări mai târziu. „Dacă te-ai comportat în felul acesta cu mânie, ai distrus multă încredere”, a spus Bottom. "La sfârșitul tău, îți dai seama că acest lucru nu este bun pe termen lung. Deci, dacă simțiți vinovăția, poate încercați să remediați daunele."
Studiile au arătat, de asemenea, că pretenția de a vă enerva pentru a obține ceea ce doriți a dus la finalizarea celeilalte părți a contractului cu aproximativ 30% din timp.
Totuși, acesta nu a fost cazul când furia a fost reală. "Atunci când furia autentică apare organic, cred că este un proces foarte diferit și are implicații foarte diferite", a spus Bottom. "Nu mai fi supărat. Ceea ce spunem noi este, nu este un instrument util de scos ca mijloc de a constrânge pe cineva să facă ceva ce nu vor face altfel."
Rezultatele concluziilor coroborează cercetările anterioare pe această temă. În mod similar, un studiu din 2013 a constatat că, în cadrul negocierilor, exprimarea unei furii autentice sau deloc emoții a provocat deloc concesiile dorite ale părții supărate. Dar furia falsă a făcut ca cealaltă parte să fie mai puțin dispusă să facă compromisuri. Un alt studiu din 2011 a descoperit că furia nu a beneficiat decât de rezultatul unei negocieri atunci când a fost autentică și s-a ocupat de ceva impersonal, cum ar fi banii sau o mașină nouă, spre deosebire de ceva care deținea valoare personală. Acest studiu a constatat, de asemenea, că atunci când vorbești cu cineva într-o poziție mai înaltă decât tine, furia de orice fel a avut tendința de a răspunde la foc.
Așa că data viitoare când intri într-o întâlnire cu șeful tău, este mai bine să încerci să îți păstrezi răcorile cât mai mult. La urma urmei, chiar dacă să te enervezi cu adevărat se termină prin a-ți satisface cerințele, este intimidarea persoanei cu care ai de-a face cu adevărat așa cum vrei să o faci? Vrei ca colegul tău să se gândească la tine ca la cineva care poate zbura de pe mâner în orice moment, în loc să te respecte? Să mergi câțiva dolari în plus de pe o mașină uzată, merită să strigi și să gesticulezi sălbatic la vânzător? Probabil ca nu.
Și pentru mai multe sfaturi despre cum să vă deplasați pe scara carierei, consultați cele mai bune 40 de modalități pentru a obține o promoție după vârsta de 40 de ani.
Diana Bruk Diana este un editor senior care scrie despre sex și relații, tendințe moderne de întâlnire și sănătate și bunăstare.