Se întâmplă tuturor. Vă îndreptați spre depozitare cu o simplă listă de cumpărături - și plecați cu o mulțime de lucruri (în general inutile) pe care nu le plănuiați să cumpărați. Nu este întâmplător: comercianții cu amănuntul știu exact ce fac și folosesc ingineria socială în moduri creative pentru a vă determina să cheltuiți mai mulți bani fără să vă dați seama că o faceți.
Indiferent dacă asta înseamnă să vă angajați simțurile într-un mod inteligent sau pur și simplu să vă jucați cum sunt scrise prețurile, vă confruntați cu un baraj de manipulări psihologice clandestine și mintea Jedi păcălește în momentul în care pășiți în magazin. Dar, la fel ca toate trucurile minții Jedi, dacă știi că se întâmplă, te poți proteja pe tine și, în acest caz, portofelul. Iată la ce să te uiți.
1 Gruparea produselor într-un preț
S-ar putea să doriți doar una sau două conserve de mâncare pentru pisici, dar când vedeți că prețul este „6 pentru 5 dolari”, există șanse decente să vă rotunjiți achiziția la ceea ce este pe etichetă. "Mulți oameni cumpără suma, sau cumpără în pași, care sunt anunțate - cinci pentru 5 dolari, ajung să cumpere cinci cutii de cuscus sau orice s-ar întâmpla", a spus John T. Gourville, profesor de Business Administration la Harvard Business Școala, a spus Fast Company . Este un truc rapid pentru a vă asigura că produsul zboară de pe rafturi cu o clemă constantă.
2 Proiectarea magazinului ca un labirint
La fel cum cazinourile sunt concepute în mod intenționat pentru a dezorienta și direcționa greșit jucătorul mediu care se plimbă pe podea, supermarketurile sunt de asemenea prevăzute într-un mod care să îngreuneze găsirea unei ieșiri rapide odată ce intri. Există un motiv pentru care culoarul rulează întreaga lungime a magazinului, fără pauze, care să vă permită să vă deplasați cu ușurință de la unul la altul - necesită să petreceți mai mult timp în magazin, privind mult mai multe etichete decât v-ați bucura dacă ați obținut ce aveai nevoie și ai plecat.
3 Punerea supraîncărcării senzoriale în față
Când intri într-un magazin alimentar, printre primele lucruri pe care este probabil să le întâlnești sunt departamentul de produse, brutarul sau magazinul de flori. Motivul? Toate acestea vă încântă simțurile și îl fac mai probabil să vă lăsați.
Așa cum afirmă National Geographic , „impactul senzorial al tuturor acelor parfumuri, texturi și culori (credeți că roșiile grase, vinetele lucioase, căpșunile delicioase) ne fac să ne simțim atât de bine, cât și de foame. În mod similar, brutaria magazinului este de obicei lângă intrare, cu miros scump și plin de pâine prăjită proaspăt; așa cum este florăria, cu gălețile de lalele, buchetele de trandafiri și băncile de verdeață. Mesajul pe care îl primim imediat de pe liliac este că magazinul este un loc primitor, proaspăt, natural, parfumat și sănătos, cu nuanțe reconfortante din bucătăria bunicii ".
4 Păstrarea esențialelor în spate
Shutterstock
În timp ce este posibil să întâlniți o mulțime de obiective și mirosuri interesante chiar dacă intri într-un magazin alimentar, lucrurile de care ai nevoie în mod invariabil necesită să îți croiești drumul până în spatele magazinului. De exemplu, laptele, pâinea și ouăle sunt îngropate în supermarket, asigurându-vă că trebuie să faceți un sondaj întreg al locului - ceea ce duce probabil să vă ridicați câteva lucruri în proces - înainte de a ajunge la lucrurile pe care le aveți acolo pentru.
5 slating elemente populare în mijloc
Shutterstock
O altă strategie accesibilă a supermarketurilor este de a plasa cele mai populare obiecte în mijlocul culoarului, făcându-i pe cumpărători să fie distrași de numeroasele alte opțiuni pe care le trec în timp ce caută acele articole. Acesta este uneori numit „efectul bommerang”, determinând cumpărătorii să parcurgă distanțele cele mai lungi (și să treacă cât mai multe produse) pentru a ajunge la cele mai populare articole.
6 Ofertare la nivel de ochi
Cercetarea consumatorilor constată că cumpărătorii încep să se uite la un raft la nivelul ochilor, lucrând de la stânga la dreapta, în timp ce ei decid ce să cumpere. Pentru a îndruma cumpărătorii să cumpere lucrurile pe care le doresc, retailerii pun obiectele cu cea mai mare valoare percepută sau cele mai mari marje de profit pe raft la nivelul ochilor, parte a unei practici cunoscute sub denumirea de Plasament comercial sau Plasament de marjă.
7 Parfumuri de conserve de pulverizare
Există un motiv pentru care mirosi a pâine proaspătă coaptă când intri în supermarket sau a prăjiturilor cu ciocolată când treci mătușa Anne în mall și nu este doar pentru că oamenii din aceste magazine se coace.
Vânzătorii canalizează în mod intenționat mirosurile produselor lor într-un mod pe care îl încântă trecătorii pe parcursul zilei (nu doar dimineața, când majoritatea organizațiilor își fac coacerea). Unele magazine chiar au fost cunoscute că folosesc aparate de parfum pentru a prinde potențialii clienți prin nas.
8 cumpărături de impulsuri în scena
Shutterstock
Fie la magazinele de carte sau la vânzătorii de aprovizionare în aer liber, am înmânat cu toții ceva casierului, care cu siguranță nu se afla pe lista de cumpărături. Oferind, la punctul de vânzare, produse ispititoare, gustări și bibelouri, care nu costă prea mult, dar oferă un mic impuls pentru călătoria medie de cumpărături, comercianții își măresc linia de jos prin faptul că cumpărătorii cheltuiesc mai mult decât intenționau pentru produse care, în general. nu costă mult să produci.
9 Prețuri decoy
Shutterstock
Dacă întâlniți un toaster de 50 de dolari la un magazin, s-ar putea să credeți că acest lucru pare cam abrupt, dar dacă este setat lângă un toaster de 110 $, deodată, puteți începe să credeți că este o afacere destul de bună. Comercianții cu amănuntul numesc această strategie „efectul decorat” - folosind un model de produs pentru a-ți contura percepția despre celălalt ( Wall Street Journal s-a dedus acestui lucru cu un studiu de caz la Williams-Sonoma - un producător de pâine de 275 USD a văzut un vârf de vânzări când alt modelul a fost introdus la 415 $).
10 Ascunderea prețurilor
Cercetările privind comportamentul consumatorilor au descoperit că atunci când cumpărătorii văd un produs înainte de un preț, ei apreciază produsul în funcție de calitatea acestuia, iar când văd prețul în primul rând, asta este ceea ce apreciază. Știind acest lucru, retailerii tind să prezinte prețurile scăzute pentru produsele de calitate scăzută, în timp ce toate ascund prețurile ridicate ale produselor de înaltă calitate (ceasuri, bijuterii de înaltă calitate, îmbrăcăminte de design A-list, așa ceva). asigurându-se nu numai că consumatorul nu este speriat de preț, dar că atenția lor este concentrată asupra calității, nu a prețului, a produsului.
11 Amestecarea produsului
Shutterstock
Nu numai că retailerii lansează în mod regulat versiuni „noi și îmbunătățite” ale produselor din magazinele lor (adesea, același lucru exact cu o ușoară modificare cosmetică), ci și mută produsele, astfel încât aceleași articole nu sunt întotdeauna exact loc pe rafturi. Astfel, clienții găsesc noi oferte - și noi oportunități de a cheltui bani - de fiecare dată când vizitează magazinul.
12 Tratament nepoliticos (la magazinele high-end)
Cercetările au descoperit că la magazinele de lux, cum ar fi Barney sau Tiffany's, o mică răceală din partea personalului de vânzări poate duce clienții să cheltuiască mai mulți bani. La fel ca „fetele medii” de la liceu, un vânzător snob este capabil să folosească presiunea socială pentru ca cumpărătorii nesiguri să se simtă constrânși să cumpere un produs mai scump.
13 Punerea lucrurilor în pachete mai mici
Shutterstock
Aceste mini conserve de cocs nu sunt numai populare în rândul consumatorilor, dar au un succes mare cu amănuntul, deoarece cercetările au descoperit că achiziționarea mai multor pachete de acest fel îi determină pe oameni să consume mai mult în general.
14 Încurajarea achizițiilor în vrac
Se dovedește că atunci când comercianții cu amănuntul adaugă fraze de genul „maxim 8 cutii pentru fiecare client” la prețul conservelor de supă, vânzările au sărit, oferind cumpărătorilor iluzia că primesc o ofertă sau că prețul este mai mic decât de obicei, chiar și atunci când nu se oferă reducere.
15 Dăruire
Desigur, are sens că un eșantion gratuit de produs gustos te poate face mai probabil să îl cumperi. Dar se dovedește că gustările freebie pot atrage gustul unui cumpărător și pentru produsele nealimentare. Un studiu a constatat că consumul de ciocolată gratuită a sporit dorința cumpărătorilor de toate, de la cămăși de designer la laptopuri Mac. Nu este de mirare, așadar, că magazinele de lux din zilele noastre încep să ofere plăcuțe pentru ca clienții să aibă chef să cumpere.
16 Renunțarea la semnul dolarului
Se pare că consumatorii sunt mai dispuși să-și despartă portofelul atunci când eticheta de preț spune „32”, mai degrabă decât „32 USD”, arată cercetările de la Universitatea Cornell. Aceiași cercetători au aflat că chiar să scrie cuvântul „dolar”, mai degrabă decât să folosească însuși semnul dolar, cumpărătorii cheltuiesc cu 8% mai mult.
17 Promovarea unei ambianțe perfecte
Atmosfera este totul când vine vorba de a vă determina să cheltuiți bani. Cercetătorii au descoperit că magazinele de aparate care au generat mirosul plăcintelor de copt au sporit vânzările de cuptoare și frigidere cu 23%.
18 Redarea unei playlist-uri perfecte
De asemenea, muzica cântată într-un magazin nu este întâmplătoare. Cercetătorii au descoperit că jocul de muzică germană sau franceză într-un magazin de vinuri a afectat câte sticle din acele regiuni respective au fost vândute, în timp ce un alt studiu a descoperit că zgomotul de fond (cum ar fi chatul unui mall sau cafenea) nu doar că îi determină pe oameni să se gândească mai creativ., de asemenea, "duce la o adoptare mai mare de produse inovatoare", care este doar fantezie corporativ-vorbesc pentru "cumpăra mai multe lucruri."
19 Crearea căruțelor mai mari
Shutterstock
Primul lucru pe care îl întâlnești atunci când intri într-un magazin este adesea un diluat de căruțe de cumpărături atât de convenabile, ceea ce face ca briza să te încarci cu suficientă marfă pentru a stoca frigiderul săptămâni întregi. Cercetător de consum și autor al Brandwashed, Martin Lindstrom a constatat că suma cumpărată este în concordanță cu dimensiunile coșului dvs. și că consumatorii cheltuiesc cu până la 37% mai mult când coșul este mai mare.
20 Trucuri ușoare
Poate ați descoperit că ați arătat rar la fel de bine într-un articol vestimentar ca atunci când îl încercați într-o cameră de amenajare. Acesta nu este un accident, potrivit Lindstrom, care spune că „jocul cu lumina este un mod uriaș” prin care retailerii manipulează cumpărătorii pentru a face cumpărături, adăugând adesea o ușoară nuanță de trandafir pentru a crea un aspect mai fain decât ceea ce ar putea arăta în baia ta acasă.
21 Încurajarea atingerii
Indiferent dacă este vorba despre îmbrăcăminte, electronice sau produse alimentare, comercianții cu amănuntul se asigură de obicei că produsele sunt la îndemână - și chiar vor ajunge atât de departe pentru a încuraja să simtă produsul, mai ales dacă este vorba de o țesătură. Întrucât studiile au descoperit că persoanele care ating lucrurile au mai multe șanse să le cumpere, este mai multă excepție decât regula pentru comercianți de a îndemna cumpărătorii să nu atingă marfa.
22 Cum să te înscrii în club
Practic, fiecare magazin are propriul său program de fidelizare și card de recompense - de la benzinării la bunuri de lux. Și există un motiv bun pentru asta: clienții cheltuiesc în general mai mult la magazinele unde sunt membri sau își văd cumpărăturile ca fiind câștigătoare de puncte bonus care, într-un fel, le obțin o afacere mai bună.
23 BOGO Bonanzas
În timp ce o tranzacție cumpărare-unu-unu-a fost de mult timp o modalitate dovedită de a stimula vânzările, retailerii au descoperit că își pot crește vânzările răsfățându-se de ideea în timp ce te determină să cumperi mult mai mult decât doar „unul” - de exemplu, cumpărați un produs în valoare de 75 USD, scăpați 25 USD; cumpărați patru obțineți al cincilea gratuit. Probabil că veți vedea o promoție mare pentru o reducere de 50 de dolari - doar tipăritul amintind că trebuie să cheltuiți 250 de dolari pentru a vă bucura de economii.
