Sheila Fitzgerald / Shutterstock.com
Conform indicelui american de satisfacție a consumatorilor, din toate departamentele și magazinele cu reduceri urmărite, Costco s-a clasat cel mai popular în rândul consumatorilor anul trecut. Cu prețuri de coș de afaceri și o selecție enormă - de articole în cantități enorme - nu ar trebui să fie o surpriză. Dar Costco nu este distractiv și jocuri. Sub fațada favorabilă consumatorului există o veritabilă cornucopie de strălucite strategii de vânzare cu amănuntul concepute pentru a vă face să faceți parte cu cât mai mulți bani posibil - fără să vă dați seama. Așadar, înainte de a face următoarea călătorie în megastore, asigurați-vă că sunteți la curent cu aceste trucuri pe care le folosește Costco pentru a vă îndemna să cheltuiți. S-ar putea să te descoperi că economisești bani mari - doar într-o manieră diferită decât te așteptai inițial.
1 Prelevarea de probe gratuite
David Tonelson / Shutterstock.com
"Una dintre părțile mele preferate personale ale unei călătorii la cumpărături Costco sunt acele mostre gratuite de probe gratuite care sunt oferite la fiecare câteva culoare", spune Sara Skirboll, expertă în cumpărături și tendințe la RetailMeNot. Și aceasta nu este cu siguranță o părere neobișnuită.
Cu toate acestea, avertizează ea, s-a știut că aceste probe gratuite influențează subtil cumpărătorii să depășească. „Multe studii au arătat că furnizarea de mostre gratuite poate stimula vânzările cu cel puțin 30 la sută, care te influențează să cumperi lucruri pe care nu le-ai planificat niciodată la cumpărare”, spune ea. În timp ce eșantioanele pot fi gratuite, în cele din urmă acestea costă un cost psihologic.
2 Pune articole și oferte pentru bilete mari în fața magazinului
Mihai_Andritoiu / Shutterstock.com
„Veți găsi adesea articole cu bilete mari cu discount în fața și centrul chiar atunci când intrați”, spune Skirboll. Smerenia articolelor, plus plasarea proeminentă în fața ta, îi determină pe cumpărători să se răsucească la cumpărăturile de bilete mari de care nu au nevoie. Cu excepția cazului în care ai nevoie cu adevărat și nu găsești o ofertă mai bună în altă parte, Skirboll recomandă să mergi în superstore, cu capul în jos, doar să te uiți în sus când treci cu mult peste secțiunea de început a magazinului.
3 Vânzarea tuturor în vrac
Edgar Lee Espe / Shutterstock.com
Deși unele articole au sens să cumpere în vrac, multe altele nu, spune Skirboll. Trucul pentru Costco este că magazinul oferă literalmente totul în vrac, indiferent dacă este sau nu o cumpărare bună.
„Aveți nevoie să cumpărați periuțe de dinți în vrac atunci când dentistul le predă gratuit?” Skirboll întreabă, de exemplu. Ambalând totul în vrac, Costco te asigură că vei ajunge la un exces de bunuri de care, de fapt, nu ai nevoie.
4 Nu are linii de check express
Tada Images / Shutterstock.com
Unul dintre trucurile majore folosite de gigantul din comertul comercial este o lipsă evidentă de linii exprese, spune psihologul clinic Julie Gurner. "Având în vedere că oamenii trebuie să stea pe linii semnificative, oamenii vor avea tendința de a cumpăra psihologic mai mult pentru a pune în valoare timpul lor", explică ea. Dacă va trebui să stați la coadă timp de o jumătate de oră sau mai mult, gândirea merge mai departe, mai bine ieșiți cu mai mult decât doar hârtie igienică - ceea ce vă conduce la o depășire mai mare.
5 Utilizarea căruțelor de cumpărături mai mari
Shutterstock
În urmă cu câțiva ani, Costco a început să introducă coșuri de cumpărături noi, mai mari. În timp ce decizia ar fi fost luată parțial pentru comoditate, există și un truc mai subtil, psihologic, la locul de muncă, spune Robin Lee Allen, partener de conducere la Esperance Private Equity. „Creșterea mărimii unui coș de cumpărături cu 100 la sută s-a dovedit că crește vânzările cu o medie de 30 la sută”, spune el. Prin extinderea mărimii coșurilor - și nu oferirea coșurilor de mână văzute la majoritatea altor comercianți - Costco îi încurajează pe cumpărători să cumpere mai multe articole decât ar fi putut planifica.
6 Având o politică de returnare generoasă
Icatnews / Shutterstock.com
Comparativ cu majoritatea comercianților cu amănuntul, Costco oferă politici de returnare extrem de îndelungate și va restitui prețul de achiziție complet pe majoritatea articolelor. Deși poate părea doar un gest bun, este, de asemenea, o strategie inteligentă de marketing. Conform cercetărilor din Jurnalul de vânzare cu amănuntul , clemența în politicile de returnare „crește cumpărăturile mai mult decât profiturile”. Pentru a ușura sentimentul de îndoială al cumpărătorilor - pot întoarce întotdeauna articolul, până la urmă - aceste politici încurajează cumpărăturile mai lipsite de sens. Majoritatea articolelor nu sunt aduse înapoi.
7 Crearea fiorii vânătorii
Shutterstock
Potrivit cercetătorilor de la Michigan State University, „comercianții de valoare, precum Costco, au creat un mediu de cumpărături care inspiră o„ vânătoare de comori ”de la clienții săi, deoarece anumite articole sunt disponibile în cantități foarte limitate”. Rezultatul acestei vânătoare de articole limitate, la prețuri bune este acela de „a crea o experiență distractivă și interesantă”, explică ei. Când au succes, cumpărătorii se simt mai legați de superstore - deoarece devine o sursă de plăcere - și sunt mai susceptibili să depășească.
8 Având magazine mari
Alastair Wallace / Shutterstock.com
Magazinele lui Costco sunt notoriu enorme. Pe lângă faptul că permite brandului să găzduiască o mulțime de produse, această decizie arhitecturală poate influența cumpărătorii să depășească. Potrivit unui studiu din 2015 publicat în Journal of Marketing , „Cu cât un cumpărător este mai lung în magazin și expus mai multor articole, cu atât este mai mare probabilitatea ca cumpărătorul să fie expus unor articole care să tânjească o dorință sau o nevoie uitată”. Cu alte cuvinte, cu cât Costco este mai îndelungat în măsură să te mențină pe căile sale, cu atât ești mai probabil să cheltuiești.
9 Construirea loialității prin apartenență
ARTYORAN / Shutterstock.com
Potrivit propriilor înregistrări ale lui Costco, o componentă majoră a succesului lor este „percepția dintre membrii… oferind în mod constant cele mai competitive valori”. Deși, în multe cazuri, acest lucru este adevărat, în mare măsură sunt capabili să facă acest lucru prin utilizarea taxelor de membru. Aceste taxe au „un efect semnificativ asupra rentabilității”, explică ei și sunt în măsură să „consolideze loialitatea membrilor”. Deoarece sunt angajați înainte de începerea cumpărăturilor, majoritatea consumatorilor nu le iau în considerare atunci când iau în considerare prețul unui articol Costco și, prin urmare, cred că economisesc mai mult decât sunt cu adevărat.
10 Produse și oferte Hyping sunt disponibile doar pentru o perioadă limitată de timp
melissamn / Shutterstock.com
Teama de a lipsi, sau FOMO, nu se limitează doar la timpul ratat cu prietenii. Una dintre tactici pe care Costco le folosește pentru a încuraja achizițiile este de a implementa o gamă consistentă de articole sezoniere, rotative. Oferind articole pentru o perioadă limitată de timp, cumpărătorii se simt obligați să achiziționeze un articol despre care altfel ar putea fi pe gard, pentru a-l bloca înainte să plece pentru totdeauna.
11 Utilizarea „liderilor pierderilor” pentru a conduce cheltuielile
Shutterstock
O altă tactică folosită de superstor este un lucru numit „lideri de pierderi” - puține articole sunt vândute pentru câștiguri marginale pentru a-i determina pe clienți în magazin să depășească apoi alte articole.
Potrivit Investopedia, Costco aduce un profit mai mic, care listează sub 4 dolari pentru fiecare pui de prajitură pe care îl vinde, în ciuda puiului fiind unul dintre cele mai populare articole ale sale. „Ideea este că nimeni nu merge la Costco doar pentru un pui de pâine, ” spune articolul. Între timp, puiul este plasat adânc în macheta magazinului, asigurând consumatorilor să treacă cât mai multe articole ispititoare înainte de a ajunge la păsările apreciate.
12 Oferind mai puține opțiuni
Shutterstock
Deși se poate părea că Costco ar avea totul, selecția este de fapt destul de mică. Comparativ cu cele 30.000 de produse unice oferite la majoritatea supermarketurilor, de exemplu, Costco oferă în jur de 4.000. Potrivit Harvard Business Review , efectul acestei restricții de alegere este de fapt o creștere a vânzărilor: "Studiile au confirmat acest rezultat că mai multe alegeri nu sunt întotdeauna mai bune. Pe măsură ce varietatea de gustări, băuturi răcoritoare și beri oferite crește, pentru de exemplu, volumul vânzărilor și satisfacția clienților scad
13 Furnizare de livrare la cerere
Shutterstock
Un truc mai recent implementat de Costco este parteneriatul lor cu GoShare, un serviciu de livrare pentru camioane. "În trecut, când un membru Costco a intrat și a văzut acel nou televizor strălucitor în față, ar merge pe jos pentru că nu aveau un camion care să-l transporte", spune Shaun Savage, fondator și CEO al GoShare. Acum, a obține acel televizor acasă este la fel de ușor ca apăsarea unui buton - încă un Costco scurtează distanța dintre vreau asta și cumpăr asta .
14 Având un design minimalist
Trong Nguyen / Shutterstock.com
Unul dintre aspectele mai notabile ale oricărei locații Costco este decorul minimalist al acestora: grinzi expuse, beton simplu și, adesea, obiecte aflate încă în lăzi de livrare originale. Pe lângă economisirea costurilor, acest stil minimalist are ca efect consolidarea ideii cumpărătorilor potrivit căreia Costco este cea mai ieftină opțiune disponibilă. Se simte ca și cum ar cumpăra direct de la un angrosist, spre deosebire de prețurile de vânzare cu amănuntul, convingându-i că orice achiziție este un furt în comparație cu cea oferită de un alt magazin alimentar.
15 Creșterea prețurilor la prețuri iremediabile
dennizn / Shutterstock.com
Combinația dintre prețurile scăzute și alimentele care udă gura este pur și simplu prea mult pentru ca majoritatea oamenilor să se ocupe, spune Nicholas Christensen, fondatorul Lottery Critic. „Vă aflați linia clienților care așteaptă să probeze unele produse alimentare noi, nu numai că are un gust bun, dar este ieftin”, spune el. "Până când ajungeți la linia de plată, aveți suficient pentru o săptămână în valoare de gustări și cină!"
